OA系统行业观察:主流OA企业营销能力横评

来源: 2018-08-24 16:25:33

  机构预测,到2018年四季度末,OA行业全年销售额将突破130亿元大关。时至今日,OA行业各个主流厂商已经伴随整个行业走过了十数载,像华天动力、泛微、致远、蓝凌这样的OA系统一线厂商每家都拥有超过一万家单位用户的市场量级,据不完全统计,全国范围内不到十家的主流一线OA厂商的市场占有率总合已超过45%,而且市场有进一步集中的趋势,市场竞争格局已初见端倪,今天笔者就国内前四家OA厂商的市场营销能力做一次横向比较,以期对各位在OA选型中参考借鉴。

  华天动力:“酒香不怕巷子深”,渠道拓展力度有待增强

  与其它同在第一阵营的OA厂商招代理加盟的渠道拓展方式不同,华天动力的渠道体系99%都是厂家自营,绝大多数地级市都是其在当地开设的分公司或办事处,其渠道拓展速度应是业内最慢的。当然,有其弊必有其利,可能正是因为分支机构是自营的,厂家易于管理,多年来积累的超过1.6万行业用户的成功实施交付率达100%,用户口碑不错。

  笔者作为长期跟踪国内IT领域发展的骨灰级媒体人,多年来鲜见华天动力像样的市场行为。这种重研发轻营销的观念可能与其公司内部浓重的研发基因不无关系。不过可喜的是,目前华天动力终于摆脱了“酒香不怕巷子深”的研发人员固有思维,用户已经可以从各大搜索引擎中找到华天动力OA的相关信息。

  蓝凌:华南市场地推能力不可忽视

  在市场拓展方面,蓝凌与华天动力类似,奉行稳扎稳打策略,总部在深圳,蓝凌OA系统在华南地区的销售是第一阵营OA厂家中市场占有率最高的。虽然蓝凌在线推广能力稍显不足,但其在老牌OA厂家中,其地推能力可见一斑。这里值得一提的是,在此轮调研中,蓝凌的服务能力被用户点赞,虽然其渠道体系是代理加总部相结合的方式,但蓝凌的支持文档比较完整,规范化标准化程度高。

  泛微:品宣高举高打,堪称行业典范

  国内OA市场已经进入完全竞争阶段,可以说现阶段,包括一、二线品牌在内,在产品定位、功能模块和系统稳定性方面各大OA厂商的同质化程度都相当高了,要想在这样的竞争环境下成功突围,就一定要在市场营销方面加大投入力度。泛微2017年上市之后,在新进资本的助力下,品牌宣传上了一个台阶,公司定位高端,产品定位移动,通过网络营销与地推会销相结合的营销模式在全国范围内展开宣传攻势,品牌知名度迅速提高,市场排位快速串升,目前已经成为国内OA行业包括华天动力、致远、蓝凌在内屈指可数的领军企业之一。

  致远:借用友渠道体系优势明显

  长期以来,致远强大的渠道销售体系在OA业内优势明显,从2002-2015年,致远、用友共同携手走过的13年,也是致远用户快速增长的13年。凭借用友在国内管理软件销售渠道的既有优势,结合OA系统与管理软件在市场用户层面的高度重叠性,致远顺势借船出海,借用友原有的销售渠道网络,迅速打开市场,渠道优势凸显。

  致远的营销模式与泛微类似,网络营销与线下会议营销相结合,在各地召开渠道大会,会议的参与者以各地代理商为主。据致远渠道体系内部的人士透露,截至目前,致远的渠道销售代理号称已经超过1500家,承担致远在各地区的销售、实施与售后服务工作。致远的市场销售得益于其强大的渠道体系,但它的渠道体系又同时承担了致远万余用户的售后服务工作,由于致远与其各个渠道成员属于相对松散型的合作关系,导致多数用户对致远的实施交付与售后服务吐槽较多。

  纵观OA在中国的发展,先后有数以千计的行业参与者涉足,大浪淘沙,潮涨潮汐,从IBM的LOTUS引入国内开始,中国OA系统经历了生命周期的概念期、成长期,时至今日,暂且不论其是否已经从成长期过渡到成熟期,国内OA行业市场竞争格局已经初见端倪,上述四家厂商构成了第一梯队,其后还有包含通达、万户、金和、泛普在内的二线梯队,以及其他三、四线OA厂家,形成了国内OA系统“梯度竞争”的市场格局。2018可谓OA行业的大考年,谁能最终交出满意的答卷,让我们拭目以待。